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撰文丨李兴

巨头林立的暖锅赛谈，杀出一匹黑马。

杭州出身的“郭淑芬”品牌，缔造刚9个月，线下门店签约700家，已开业500多家。

在抖音平台，其单月GMV一度朝上8000万元，挤进暖锅赛谈前三。

首创东谈主孙顺昌以为，郭淑芬快速崛起，在于选对了平台，“咱们把大部分的宣发、运营资源，更多放在了抖音上。”

自2023年以来，一批商家被盛大的流量眩惑，涌入抖音平台，糜掷者也逐步养成线上“买暖锅”的习尚。

抖音答复涌现，11月，“暖锅”关系实质的播放量达到5.2亿，环比9月晋升33%。

暖锅行为餐饮行业最大的品类，入局者众，竞争趋于同质化。郭淑芬能跑出来，有何诀窍？

一炮而红

孙顺昌是山东东谈主，在缔造郭淑芬之前，干过房屋租借、服装电商。

直到2016年，为了惩办里面吃饭的问题，他偶然入局餐饮，作念老暖锅、烤肉。餐饮生意越作念越大，自由由副业成了主业。

客岁，抖音土产货活命发力餐饮，孙顺昌看到契机，琢磨运作一个新餐饮品牌郭淑芬。

“作念电生意务时，咱们较早斗争了直播、短视频，随机把互联网和餐饮生意相麇集，线上线下相互反哺。”孙顺昌说。

他把品类聚焦在川渝老暖锅规模，这是暖锅赛谈中最火的品类，立异域打造了“鲜切牛肉+自助”的模式，即主顾在100分钟内，可享牛肉、涮菜、酒水饮料畅吃、浩饮。

“行业本来有作念暖锅自助的，也有作念牛肉自助的，但莫得将老暖锅、鲜切牛肉、自助三者相麇集的。” 孙顺昌说，在呈现方式、直播带货上，该模式更易获客。

在定位上，郭淑芬走的是高性价比阶梯，订价区间为 69.9元~79.9元/位傍边。

“餐饮的高毛利时期昔时了。”孙顺昌以为，这是现时环境下的势必趋势，“寰球兜里比拟紧，更倾向于采选性价比高、有质价比的居品。”

大数据考据了他的判断。

抖音数据指出，糜掷者对暖锅糜掷的价钱明锐度晋升，倾向于采选能提供合理价钱与不凡品性的餐厅。其中平价“小暖锅”搜索量，2024年同比晋升了近2倍。

趁势而为，郭淑芬一炮而红。

3月，其杭州第一家门店开业，团队提前在抖音披发预售团购券，开业本日再邀请达东谈主探店带货。

新店上线第一天，取得8000多笔订单，总GMV超60万元。前来店里就餐的主顾，排了100多桌。

“咱们原蓄意第一宇宙午营业，但订单太多，‘被动’中午就营业了。”孙顺昌说。

开局顺利，郭淑芬快速招商，首店开业一个月，宇宙门店就达到100家，7个月后签约超700家，已开业500多家。

势头正劲，孙顺昌提议一个更大的目的，年内“作念到千店”。

在扩展旅途上，郭淑芬湮灭竞争利弊的一线城市，先由杭州自由放射浙江，再扩展至所有这个词江浙沪皖区域。面前签约的700家门店里，二线及以下城市居多。

关于一线城市，郭淑芬仅布局北京、上海，走“农村包围城市”阶梯，从城市外围自由向中心区扩展。

下千里市集的暖锅糜掷后劲，防碍小觑。餐里眼数据涌现，暖锅品类在三线及以下城市占比达到55.8%，增长情况高于一二线城市。

郭淑芬的崛起，就源于收拢了增量的红利。

玄虚运营

行为一个起于抖音、长于抖音的线上品牌，郭淑芬的主顾多数来自线上，运营的迫切性不言而谕。

餐饮教学丰富、有互联网想维、懂电商和流量，身兼这些身分的孙顺昌团队在线av 中文，很快摸索出了训诲顶住。

1）“短视频+直播”，两手抓

在获客引流上，郭淑芬打出“短视频+直播”的组合拳。短视频种草力强，能直不雅展示暖锅的卖点，不错通过大范围投放为门店获客，晋升曝光度。

直播更具情怀渲染力，弘扬拔草导购的变装，配合对应的促销本事，带来销售回荡。

先说短视频，针对门店不同周期的特色，郭淑芬输出不同实质，比如开业前期，主要卓绝牛肉品性、酒水饮料浩饮以及高性价比等卖点。

中期则更会强调，“花自助的价钱，吃到单店的品性”，给主顾物超所值的嗅觉。

再来看直播方面，郭淑芬主打“官播+达播”的花式，基于不同的行径，聚合晋升品牌声量和销量。

在官方直播上，郭淑芬通过经常造节方式营销流量热门。

官方账号每个月按时作念一次大场直播，每次直播两到三天，比如10月的“金秋10月，淑芬有约”，11月的“淑芬感德季”。

其还与明星、网红相助，打造专场直播。比如10月底，郭淑芬打造了郝邵文专场直播，带来了200万元GMV。

在往常直播中，郭淑芬则由相助达东谈主直播引流，每天固定直播10~12小时。孙顺昌提到，官播和达播孝顺的GMV占比，各占约一半。

关于直播团队的搭建，郭淑芬主要与外部专科做事商相助，确保实行动止。在里面郭淑芬则自设运营团队，孙顺昌切身参与料理，把控举座战略和顶住。

2）雇主切身下场，打造个东谈主IP

自4月起，孙顺昌开动在抖音不远离直播，每天直播时刻在2~3个小时，通告品牌的历程、特色。

他坦言，开播之初，直播间惟有几个东谈主在线，相持几个月后，已累积超5万粉丝，每天在线东谈主数基本褂讪在200东谈主傍边，“这个历程比拟难堪，但有乐趣。”他说。

更迫切的是，在这一历程中，孙顺昌找到了TO B和TO C 的麇集点。

透过直播间，他不错在线为加盟商答疑解惑，让他们直不雅地了解品牌，晋升拓店的服从，加快郭淑芬的连锁化进度。

作念直播一个月，孙顺昌就新签了60家门店，“一些客户连面王人没见过，就在线上作念费力加盟网签。”

这亦然晋升糜掷者对品牌见识度和信任度的方式，基于直播间的互动，一些糜掷者对菜品、做事等方面给出意见。

3）居品对症下药，赓续迭代升级

居品是餐饮生意的中枢。

针对直播引流居品，郭淑芬生动上架商品，新店单独上新，老店则另加入通用套餐代金券，丰富糜掷者的菜品采选。

暖锅业立异性不高，居品和模式容易被效法，郭淑芬斟酌一两个月后，就激励了一些同业效法。

“这时咱们开动想考，郭淑芬和别东谈主有什么不同？怎样留下主顾？”孙顺昌以为，谜底是赓续升级迭代的才略。

创立初期，郭淑芬的主要菜品、摆盘王人参照传统川渝老暖锅模式，其后，团队对摆盘和菜品组合再行想象。

比如，昔时菜品多为小盘装，以便主顾吃到更多种类，升级后的餐具，能装下更多食品，晋升主顾的价值感。

为了晋升菜品的讲究度，郭淑芬还推出一些组合，比如蔬菜拼盘、菌菇拼盘、豆成品拼盘等。

赓续迭代需要增多资本和元气心灵，平允是主顾能感受到簇新感，带动复购率晋升。“一些糜掷者响应，一个月能吃十几次郭淑芬。”孙顺昌清高地说。

为了均衡收益，郭淑芬自建供应链，镌汰采购资本，保险达成10%傍边的毛利。

4）多点聚焦，晋升核销率

在经过一系列探索和运营尝试之后，郭淑芬能作念到60%的核销率。

孙顺昌总结了三点教学：

一是优化商品卡，明确使用章程、使用高质料图片展示卖点；二是对目的客户精确营销；三是直播时卓绝价钱，营造行径的稀缺性。

5）深远供应链，保险居品品性

供应链是重中之重。“餐饮临了比拼的，便是供应链和运营。”孙顺昌直言。

郭淑芬初期的供应链，是基于前一段餐饮创业时的资源。

跟着门店不断扩展，食材用量越来越大，单是牛羊肉一天共计就要用到50吨，对供应链的条目提高。

郭淑芬深远了一些源流供应链相助，包括甘肃、新疆、内蒙古等地的农居品，以保险褂讪、高效地供给。

增量契机

郭淑芬同期布局多家土产货活命平台，收入大头来自抖音。孙顺昌强调，畴昔会陆续把资源和元气心灵侧重于抖音。

“咱们要作念的全链条的城市，且多鄙人千里市集，抖音是最相宜作念宣发的平台。”他直言，淌若莫得抖音的援救，郭淑芬就拿不到当今的获利。

郭淑芬线上货盘订价，低于线下10元，80%的客户是已购券主顾，剩下20%的主顾，郭淑芬也会教授去线上购券后再糜掷。

孙顺昌的逻辑在于，“当郭淑芬GMV越来越高时，平台会给以咱们更多流量和曝光，进店的主顾会越来越多。”

以此酿成正向轮回，而郭淑芬举座流量资本却在走低。

一方面是当然流量增多，另一方面是品牌势能晋升，带来更多免费流量。

此外，借助抖音线上线下联动的新顶住，加盟商有契机达成小投资、快回本，更快盈利。

新店开业时，郭淑芬和会过达东谈主探店、短视频的无数投放，短期内眩惑邻近客流，之后由门店自播相连。

同期，这些门店会纳入官方直播的流量池。孙顺昌提到，郭淑芬前期主推的爆改店，基本两三个月就能回本。

在暖锅行业，郭淑芬是借力抖音成长的一个典型代表，亦然适合糜掷者需求变化，逆势解围的一个缩影。

自2023年以来，糜掷者自由追思线下，暖锅行为强酬酢属性的品类，市集赓续扩容。

凭证弗若斯特沙利文数据，中国暖锅市集2024年预测摧残5900亿元范围，畴昔4年复合增长率将达7.2%。

竞争者开阔、同质化程度高，品牌们把捏糜掷者在口味、价钱、场景上的多元化需求，进行细分品类的立异。

比如通过新的口味、食材，晋升糜掷者体验；作念暖锅外卖、社区暖锅等，拓宽遮蔽范围；或者以一东谈主食小暖锅和自助/半自助的模式，投合“一东谈主食”和性价比的趋势。

在业态不断细分的历程中，各大新老品牌解围的破局点互异。调换的是，王人通过积极拥抱抖音等线上平台，发掘新增长点。

除了郭淑芬，这两年，从宇宙头部品牌海底捞、小龙坎，到谭三娘等区域少壮，越来越多暖锅品牌进驻抖音，使生意取得新增长和摧残。

雇主躬身入局，打造个东谈主IP的方式，也盈篇满籍。

这些品牌通过抖音线上线下联动的方式，摧残昔时主要依托选址获取流量的传统模式，以更具感染力、新颖的玩法，穿透年青糜掷圈层。

尤其是在线上实质营销、获客回荡上，品牌们不仅作念了好多跨界联名等花活儿，也懂得应用平台资源。

12月初，7位暖锅BOSS与抖音活命做事联袂，由《先锋芭莎》拍摄了一组暖锅先锋大片，借此晋升品牌影响力和见识度。

其中的东谈主物主角，就包括熊喵来了、朱光玉、八合里、郭淑芬、吴老幺等暖锅品牌的雇主。

几位雇主也在抖音账号共享登上《先锋芭莎》的初体验，激励用户围不雅商榷。

放眼畴昔，暖锅赛谈挑战与机遇并存。紧跟糜掷者需求，赓续迭代立异，把捏线上斟酌的品牌，才有契机收拢机遇，取得更大发展空间。

不错猜想的是，畴昔，更多新老品牌将奔赴线上，闯出一方新宇宙。

（本文仅供参考，不组成投资建议，投资者据此作出有谋略需自甘风险）

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