“改日 2 至 5 年，是生成式 AI 的时期。可能是最好的投资时期点一个色农夫导航，亦然最好的创业时期点。”

“作念 To B 创业和 To B 投资，是一个不错恒久复利的事情。”

“中国 SaaS 完毕范畴化盈利，要坚执居品化和遴荐客户；要温柔东谈主效和续费率；要耐得住安祥，创业者一定要亲身算账，先胜后战。”

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在“2024 中国 SaaS 大会”主场魁首峰会巅峰对话中，对话主执东谈主崔强，与金沙江创业投资基金董事总司理朱啸虎、高成投资独创结伙东谈主洪婧、靖亚成本独创管制结伙东谈主郑靖伟，就“SaaS范畴化盈利”这一发展根蒂问题，进行了精彩对话。

以下是对话的内容整理：

01 盈利挑战

崔强：迎接三位！朱总第一年来 SaaS 大会，先聊聊昨天听完狡辩赛到今天的感受。

朱啸虎：过去我合计 SaaS 行业虚火太旺，几十倍 P/S，而且把好多定制假名堂说成 ARR（年度等闲性收入），说真话那时对 SaaS 有点咄咄逼人：太贵了。

咫尺我合计 10 倍 P/E，或者四五倍的 ARR，是很好的投资时机点，是相对相比感性化的。昨天晚上狡辩赛，有一句话 AI 不是“1”，而是后头的“0”，这句话十分打动我。

崔强：谢谢朱总，接下来我思问 Peter（郑靖伟）、洪婧，咫尺你们还在专注投 To B 和 SaaS，背后坚执的情理是什么？

郑靖伟：我的第一份职责是在好意思国联邦快递的阛阓部作念 CRM，其后到甲骨文职责，基本上我在好意思国的职责资格齐和企业软件有关。

2007 年我创立了一家告白本领公司，A 轮融资时金沙江投了咱们。其后这家公司在好意思国上市，之后我到腾讯职责一段时期，然后进入 VC 领域。鉴于我在企业软件领域的教会，我遴荐了其时相对冷门的赛谈，一直坚执到咫尺。

其时是 2016 年前后，通盘投资东谈主相比看好的是 O2O、P2P、分享经济这样的赛谈。但就像刚才洪婧总讲的：中国企业软件行业势头越来越好，咱们也越来越有信心。我合计改日 2-5 年是生成式 AI 的时期，可能是最好的投资时期点，亦然最好的创业时期点。

洪婧：我之前也投过好多像阿里、好意思团这样的 To C 互联网公司，为什么咫尺遴荐专注在 To B 赛谈？

第一，中国企业到了邃密化发展的历史阶段，之前是狂飙突进式增长，咫尺要向本领和翻新要着力；过去咱们齐是“Copy to China”，咫尺需要有一批中邦原土创业者，能够把咱们在互联网、移动互联网、AI领域里积聚的最好奉行详细出来，反向输出到全球。

第二，咱们的经济范畴、制造业基础、工程师储备和消费者阛阓，不仅关于降本有很大影响，同期亦然鼓动翻新的中枢驱能源。唯独少数翻新是天才的冲突，盛大的交易翻新是在工业场景、消费场景里不休互动、交流、试错迭代出来的。

是以，我认为中国改日在企业管制和数字化转型领域，将酿成一批寰球级的最好奉行，同期也会出现一批寰球级的 To B 公司。这亦然咱们专注在 To B 赛谈最中枢的逻辑。

还有少量，咱们也究诘过那些突出告捷的互联网公司，很少是 40 岁以上的投资东谈主投出来的，因为年齿的增长会让咱们离年青东谈主越来越远。但淌若能够接管相比慢的变富，作念 To B 创业和 To B 投资，齐是一个不错恒久复利的事情。

崔强：接下来，运行咱们今天的主题，咫尺 SaaS 范畴化盈利最大的挑战是什么？

朱啸虎：中国的软件企业要活命其实是不难的，这亦然中国软件行业为什么难的一个很迫切原因：小软件公司太多了，但要作念大，完毕范畴化盈利就十分贫苦。

我合计仍是要坚执两点：第一，要居品化。再贫苦也要坚执居品化；第二，要遴荐客户。有些客户，比如定制化条目太高的、现款流很差的就不作念了，先活下去再说。

我合计中国软件的春天，乐不雅少量需要五年，现实少量可能还需要十年。是以，一定要遴荐客户，坚执尺度化居品。咱们在菲律宾投了一家 HR 软件企业，作念到了 1400 万好意思金 ARR，一起是尺度化 SaaS，而不是定制化。是以，国际优质客户有好多，淌若国内莫得优质客户，出海可能亦然一个很好的遴荐。

崔强：回归你这段话，便是遴荐大于戮力，必须坚执尺度化居品。

朱啸虎：任何事情齐是遴荐大于戮力。在失实的谈路上戮力，比如软件公司作念定制化，就不可能完毕范畴化盈利。

郑靖伟：十分得意老朱的说法。除了尺度化居品除外，我再补充两点：

1. 东谈主效。我在一年多前撰写的著作中强调，在中国，SaaS 公司的东谈主效至少应达到 50 万东谈主民币。关于初创企业，这个门槛可能稍低，但至少也要接近这个水平。好意思国的 SaaS 企业东谈主效高达几十万好意思金。淌若连 50 万东谈主民币的尺度齐够不上，盈利将无从谈起。

因此，咱们必须当先确保东谈主效达标。在生成式 AI 时期，咱们应该权臣提高着力，施行上，咱们不再需要那么多东谈主力。

2. 执续付费的格局。淌若企业的 NDR（客户留存率）达到 120%，本年盈利 1 亿，来岁即使不接收任何新要领，仅凭客户的续费就能完毕 1.2 亿的收入，同期新客户也会执续涌入，从而完毕复利增长。淌若这两点齐作念不到，那么盈利就无从谈起。

崔强：感受到了投资东谈主的困惑：为什么要搞这样多东谈主，干这样个事。

洪婧：我再补充两点：

第一，创业者一定要亲身算账，不要把这件事情甩给 CFO，或者其他结伙东谈主。因为淌若创业者在大账上算不合，大约率会导致政策误判，在财务耗损的路上越走越远。

算账，中枢是要把盈利逻辑先梳理阐明：哪些方法不错升迁毛利？研发至少守护在什么干预水平才智保执居品执续迭代？到底若干东谈主在作念委用？哪些方法是可能去改善的……

好多时候，淌若思着只消把范畴作念上去就能盈利，这个思法是不确立的。浓烈提议诸位创业者，把算账四肢念 CEO 的“一霸手工程”。

第二，耐得住安祥，学会采用。在创业的路上有太多眩惑，比如有个大企业、大 Logo，你作念不作念呢？在这少量上一定要有采用。刻下国内阛阓环境下，淌若只为一些大的 Logo 劳动的话，很容易堕入定制化的泥潭，这不仅会连累着力，也不一定妥当公司改日的政策想法。

02 AI 新契机

崔强：本年投资的 AI 公司、To B 公司中，有莫得高亢东谈主心的名堂或者亮点？

朱啸虎：咫尺中国和好意思国齐在讲“AI as a Service”，即用 AI 来委用最终劳动。或者“Service as a Software”，卖劳动而不是卖软件。

其真实好意思国阛阓，这亦然“被迫的”：因为这一波 AI 中，绝大部分场景还作念不到 100% 的 AI，需要一部分东谈主工劳动，才智达到交易化委用的质地；国内这种情况更为显著：中国阛阓，正本便是只卖软件居品很难卖出价钱，而卖最终的委用劳动反而能够卖出价钱来，而且这样用户也相比容易看出价值。

比如，客户正本从其他场地采购劳动可能需要 100 元，咫尺只消 70 元。从软件企业看，今天可能是 50% 使用 AI 作念，再过一年可能是 80% 使用 AI 作念，固然比传统劳动低廉 30%，但仍然仍是有软件毛利的，这亦然今天中国软件的独一前程。

郑靖伟：智能体领域咱们最近看得相比多，不雅察到许多创业者正在讹诈 AI 智能体来优化劳动委用经由。以销售方法为例，传统边幅可能需要 200 名售前销售东谈主员，而引入 AI 智能体后，这一数字可能降至 20 东谈主，权臣裁汰了 90% 的东谈主力成本。

在收费格局上，AI 智能体的计费边幅也在翻新，从传统的月费或席位费滚动为基于搞定问题的数目或销售陈迹的产出来收费。基于数据老练的微型 AI 模子，就能完毕这样的劳动。

改日，智能体领域的企业必须找到好的场景，以效果导向的收费格局将更受客户钦慕。此外，这一阛阓具有国际化的后劲，比如咱们的一些被投企业，他们的居品或劳动在国际阛阓上相似具有吸引力。

洪婧：咱们本年主要从两个角度寻找契机：

第一个角度是“SaaS×AI”：有一些头部 SaaS 应用正在受益于 AI 的加执；第二个角度，是“AI×SaaS”：原生的 AI 应用，也会用云的边幅委用限制，酿成新的劳动格局。

在“SaaS×AI”角度，咱们投资的一些头部 SaaS 公司具有权臣上风，他们有盛大的行业客户、寥落的跨客户数据，以及现成的销售渠谈和用户信任。

同期咱们也惊喜地看到，这些公司也在探索“AI×SaaS”的格局，推出了一些按效果/限制付费的 AI 应用场景。大模子的泛化才略比上一代 AI 要强好多，也解锁了一些新的场景出来，是以咱们仍是很高亢地看到好多翻新在发生。

03 To B 并购期会来吗？

崔强：前次我和朱总电话聊天，聊到 SaaS 企业接下来会不会再有一个并购期，今天我思听听三位的见识。

朱啸虎：直快说，我合计国内咫尺谈并购还太早。咫尺国内软件企业并购，基本上齐是思拿我方估值高的部分，换别东谈主穷苦打磨出来的居品和公司，不出现款的并购在动机上齐可能是有问题的。

是以，我合计在国内不要谈并购。企业淌若思要谈并购，要先本天职分把居品作念好，不要烧钱，熬到春无邪正来的时候再洽商。本天职分作念好居品，比幻思并购更迫切。

郑靖伟：我合计要分两个头绪看：联系于国外，国内大厂并购改日还会相比少，但并不行说透顶莫得契机。国外大厂并购时，他们倾向于举座收购团队，鉴于这些企业领少见万亿好意思元的市值，收购一家公司对他们而言并责问事。国内大厂在数目上相对会少好多。

从企业劳动行业看，有一个真确的问题，咱们的确需要这样多费控报销、电子签名公司吗？其他赛谈其实亦然一样，一个赛谈有一、二十家创业公司，数目多笃定要内卷，最终可能唯独少数几家公司能够盈利。

因此，我认为最终阛阓可能只会剩下两三家，在这个过程中，枢纽问题可能在于谁能够成为阛阓的领导者，以及利益分拨问题若何妥善搞定，我肯定通过灵验的相通和协商，这些问题齐能获得搞定。

洪婧：咱们十分温柔并购，主要分红两类：被迫的供给出清和主动的行业整合。被迫的供给出清更多是因为企业烧不起钱了，要被迫吞并供给来寻求活命，比如我在 2015 年参与的像滴滴与快的、好意思团和巨匠点评等互联网企业并购便是这样。

To B 行业，供给出清其实也在发生，基本上齐是烧钱太多了、上市灰心或者回购压力较大等。直快讲，即便在这样的环境下，A 股阛阓仍是不错给到 10 到 15 倍 P/E 的估值水平。

我更思谈的，是主动的行业整合。这类并购，两边资源不错完毕互补和协同。高成是一个成恒久的投资东谈主，咱们十分乐见况且高亢参与促成这种类型的行业整合，并通过咱们的教会和资源因循被整合企业完毕更好的发展。

04 改日提议

崔强：其实公共的不雅点仍是不太一样。终末咱们还有 5 分钟，一东谈主一句话，送给接下来的 10 年或者 20 年中国的企业软件创业者。

朱啸虎：《孙子兵法》说“不可胜在我，可胜在敌”，要幸免我方犯失实，等别东谈主犯失实。为什么我合计并购没什么道理？好多时候齐是别东谈主融好多钱烧罢了，被迫大范畴裁人。是以是等敌手犯失实，我方不要犯失实，比及行业百花齐放的时候，可能是 5 年、10 年，要作念好恒久抗战的准备。

郑靖伟：我合计对我方要证实。我看到好多创业者一直在坚执。假如你提前知谈驾驶的想法是“恶魔岛”，就算再戮力也没用，到了也仍是“恶魔岛”。是以要找想法：奈何才智到“精灵岛”去。

最近，靖亚的一个被投企业告诉我，他把公司通盘职工齐裁掉了。他坦诚地暗示，尽管公司账户上还有一些资金，但淌若连续沿着刻下的想法发展，这些资金可能在一两年内就会奢华。他遴荐了对我方证实，而不是自欺欺东谈主。

生成式AI时期，一切变化齐很快，全球化阛阓也这样多契机，为什么必须守着固有的一亩三分地？

洪婧：我的提议是先胜后战：选恋战场，选好目的客户，选好你的盈利边幅，尽快完毕盈利的可执续增长。To B 行业的“在位者上风”十分强，是不错复利好多年的。

朱啸虎：可胜在敌，不败在我。枢纽等别东谈主犯失实，比及这个行业当但是然洗牌，通盘的敌手齐犯失实了，行业只剩下几家了，剩者为王。

崔强：等别东谈主先犯失实，熬到百花齐放，熬到下个十年，谢谢三位。

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